话术与套路

引导

一些紧俏的车型，我肯定是优先满足做金融按揭的客户去购买，反而不想卖给全款购买的客户。我们可能会用一些话术或者技巧来引导，创造条件让客户去做按揭。

签约

我们会跟客户写一份“签约申请单”：客户在我们这儿买什么车型、什么保险、做的按揭是哪一个方案，服务费是多少等等。但是我们不会把这部分内容写到合同里面。

退费

如果客户后悔、想退金融服务费，销售员会去安抚客户。如果碰到特别较真的客户，就送一两次保养，或是小礼品。我们年销售千台，一年真正退给客户的只有两三次。

昨日，成都商报-红星新闻记者联系到一位在成都某4S店从业15年的一线销售管理者，他称金融服务费在业内已经存在多年，品牌方都知道存在这种情况。（以下为该名销售管理者的口述内容）

全进入4S店的腰包

金融服务费已经存在很长时间了，业内都在收。

这笔钱叫法比较多，有叫“金融服务费”的，也有叫“管理费”的，也有叫“茶费”的，确实是由4S店来收取。

可能品牌方的销售政策和金融政策会在有些车型上体现出来，客户觉得划算，但对于我们一线经销商而言，我们的利润会大打折扣。那我们就要通过金融和保险两块业务来弥补。每一家4S店对于金融和保险都有渗透率的要求。

收取金融服务费，主要是经销商行为。品牌方一般来说知道这个情况，他们不认同，但会保持沉默。客户买一辆车不仅仅是在一个维度上比较。比如说，除了品牌，可能还要比较同城4S店的价差，甚至还要看送了客户什么礼品，在金融这一块有没有好的方案。

对于有按揭购车需求的客户，能提供这样的服务，也是4S店一部分收入来源。我们会开收据，不管是“管理费”还是“茶费”，反正就是一个收据。据我了解，这都是4S店的额外收入。

不写进正式合同

我2005年入行，当时就有了这样一笔费用。从2005年到2008年左右，都是由银行或者担保公司来做这一块业务。到2007年、2008年以后，奔驰金融等开始进入中国市场，金融按揭这一块就多以厂方金融为主要提供方。

早期，在一线经销商公司主导下，是由自己来收取（金融服务费）的，只是钱最终都会交给公司财务部。但是，现在在一个完整的4S店架构中，除了销售部、售后部、市场部和行政部，还有一些业务延伸的部门，比如说保险金融部。现在，金融服务费就是4S店保险金融部在收取。

我们作为从业人员，要接受很多KPI考核。除了销售和售后两大业务部门承担主营收入以外，像是金融按揭、精品加装这一块也有考核。

说得直白一点，一些紧俏的车型，我肯定是优先满足做金融按揭的客户去购买，反而不想卖给全款购买的客户。我们可能会用一些话术或者技巧来引导，创造条件让客户去做按揭。说白了，就是为了让我们一线经销商多获取一些利润。

这一笔金融服务费，我们会跟客户达成一个口头协议，或者说写一份“签约申请单”。上面会写得很清楚：客户在我们这儿买什么车型、什么保险、然后做的按揭是哪一个方案，服务费是多少等等。我们内部叫“签约申请单”，客户签个字，销售代表签个字，一线的业务经理签个字。但是我们不会把这部分内容写到合同里面。

遇到客户较真也退钱

也有遇到过客户后悔、想退金融服务费的情况。我们的销售员就会去安抚客户。如果碰到特别较真的客户，我们也会调整一下流程，跟客户沟通、交流。实在不行，就送一次或者两次保养，或者是奔驰的一些小礼品。如果客户坚持退这笔钱，我们要看在销售过程中，是不是我们的销售人员没有提前告知到位，存在一些客户不知情的情况。

你知道：哪怕我们是引导性消费，但作为一个成熟的销售顾问，我们不可能存在欺骗。（欺骗性消费即）就说一辆车多少钱、按揭多少钱、你来办吧，压根不提这笔（金融服务）费用。我们有这方面的培训。

如果客户真的完全不知情，认为我们欺诈收取这笔费用。我们肯定是当场不再收取这笔费用，对于这个销售顾问，我们还会有一定的处罚，他需要再接受相关的培训，包括话术（培训）等等。

我从2005年入行到现在，大概一个月遇到一次（要求退费的情况）？可能也没有遇到那么多，有的时候一个月两三次这样的情况，有的时候好几个月都没有。反正一年下来，可能有个十次左右吧。

当然，这里也要看（销售）数量多少。像我们当时年销售都是在千台以上，可能真正退给客户的只有两三次。

4问

金融服务费

一问 服务了什么？

济南一位汽车市场业内人士说，所谓的金融服务费是经销商收取的。提供了什么服务呢？一位4S店工作人员直言，其实也没什么增值服务，无非就是帮客户录一下贷款资料然后提交上去。

二问 有何套路？

全款买车在多数4S店不受欢迎，销售人员会通过调节优惠幅度进行比价，引导消费者贷款买车。记者以消费者身份在多家4S店暗访时坚持不交金融服务费，被销售人员告知车价无法优惠，或者需要捆绑其他收费项目。

三问 为何热衷收取？

“每家都在收。”专业办理车贷服务的林先生说，金融服务费的收取是有利益链条的，业务员、主管、店长等都要分成。“这笔钱不转对公账户、不开发票是普遍现象，钱一般都是4S店收走了。”

四问 收取有无依据？

中国汽车流通协会常务理事贾新光认为，金融服务费纯属经销商巧立名目进行乱收费，不当得利应予退还。“这笔收费不开具发票，甚至直接进入私人账户，涉及偷税漏税问题。”上海沪泰律师事务所律师吴绍平说。成都商报-红星新闻记者 杨佩雯

原标题：金融服务费玄机 我们这样创造条件做按揭